Задача: продавать сложное оборудование тем, кто покупает по ТЗ
МЕДТЕХ с 2016 года поставляет оборудование и расходные материалы для патоморфологических, цитологических и микробиологических лабораторий — от микротомов и аппаратов для окраски до дисков с антибиотиками. Среди проектов компании — оснащение лабораторий ИНВИТРО и МЕДСИ.
Покупатели — заведующие лабораториями, врачи и закупщики. Они ищут конкретную позицию по названию или методике, сравнивают характеристики и проверяют регистрационное удостоверение. Решение принимают несколько человек, а сделка длится неделями.
Что мы увидели на старте
- Узкая и сложная B2B-ниша — нельзя просто нарастить трафик
- Небольшой объём целевого спроса, каждый заказчик на счету
- Нестабильный поток обращений — сложно прогнозировать загрузку продаж
- Сайт не работал как инструмент привлечения корпоративных клиентов
Как мы работали
- 1
Погрузились в нишу
Серия интервью с руководителями и менеджерами: кто принимает решение о покупке, какие задачи у клиентов и что останавливает от обращения.
- 2
Разобрали путь корпоративного клиента
От первого поиска оборудования до сделки: какие вопросы возникают и где появляется неопределённость.
- 3
Собрали правильную структуру
Каждое направление и тип оборудования получили точку входа из поиска и понятный путь к заявке.
- 4
Упаковали экспертность
Сложную техническую информацию перевели на понятный язык: не только характеристики, но и какие задачи решает оборудование и кому подходит.
- 5
Сократили путь до обращения
Упростили навигацию: найти оборудование, понять назначение и оставить заявку стало быстро и понятно.
- 6
Собрали каталог на 1С-Битрикс
Менеджеры сами добавляют товары, разделы и новости, а каталог при необходимости синхронизируется с 1С. Структура выдерживает тысячи позиций без потери скорости.
Каталог, в котором специалист находит позицию за минуту
Шесть направлений — гистология, иммуногистохимия, цитология, цифровые решения, морговое оборудование и микробиология — и отдельный раздел расходных материалов. Внутри — оборудование и расходники по этапам работы лаборатории: вырезка, проводка и заливка, микротомия, окраска, заключение и архивирование. В каталоге больше 600 позиций, в карте сайта — около 1 400 страниц.
Карточка товара отвечает на вопросы закупщика
Производитель, регистрационное удостоверение, каталожный номер, описание и характеристики — всё, что нужно для заявки и тендерной документации. Для дорогого оборудования есть кнопка «Заказать демо», а из корзины собирается запрос коммерческого предложения. В избранное заведующий складывает нужные позиции и пересылает список закупщику.
Не просто каталог, а поставщик полного цикла
Мы показали то, что отличает МЕДТЕХ от перекупщиков: свой склад, сервис и ремонт оборудования, обучение персонала прямо в лаборатории и оснащение лабораторий под ключ со спецификацией за 24 часа. Под каждое направление — отдельная страница и своя форма заявки.
Экспертный контент и SEO
Новости, мероприятия и статьи: вебинары, научно-практические семинары, разборы вроде «Что такое микротом и почему без него невозможна гистология». Такие материалы приводят специалистов из поиска и показывают экспертизу компании. Каталог размечен под поисковые запросы: у каждой позиции своя страница с понятным адресом и описанием.
Что работает на поиск
- Около 1 400 страниц в карте сайта: разделы, подразделы и товары
- Отдельные страницы под методики и этапы работы лаборатории
- Описания направлений, написанные под запросы специалистов
- Статьи и новости, которые закрывают информационные запросы
- Удобная мобильная версия: специалисты часто ищут оборудование с телефона
Что получилось
После запуска
- Вышли на стабильные 4 корпоративных заказа в неделю
- Органический трафик вырос в 2,7 раза за полгода
- Каждый третий запрос коммерческого предложения приходит через корзину на сайте
- Сайт работает на узкую профессиональную аудиторию, а не на случайный трафик
- Специалист получает всю информацию ещё до разговора с менеджером
«В медицинском B2B никто не покупает „по красивой картинке“. Заведующий лабораторией ищет конкретный микротом, проверяет регистрационное удостоверение и пересылает ссылку закупщику. Сайт должен облегчить ему эту работу — тогда звонок придёт вам, а не соседу по выдаче.»
Кому подойдёт такой сайт
- Поставщикам медицинского и лабораторного оборудования
- Дистрибьюторам с большим каталогом и техническими характеристиками
- Компаниям, которые продают через коммерческие предложения и тендеры
- B2B-бизнесу с узкой профессиональной аудиторией
Разберёмся, как превратить сайт в инструмент B2B-продаж, и предложим решение под специфику вашего бизнеса.
